Стойността на цената в пазарната икономика е много висока. Тя определя не само печалбата и рентабилността на организацията, но и структурата на производството, влияе върху движението на материалните потоци, разпределението на стоковата маса и пр. Добре изградената ценова политика е ключът към ефективността на организацията. За това се използват специални методи, изчисления и формули. Ценообразуването е сложен процес, който ще бъде обсъден по-нататък.
Предизвикателства при ценообразуване
Ценообразуването в предприятието и в организацията преследва определени цели. За постигането им се поставят определени задачи. Те се решават в хода на определена опция или посока на ценово действие.
Списъкът със задачи обикновено е общ за всяка държава. Но може да варира. Зависи от етапа на развитие на икономиката, видовете процеси, които се развиват в нея и т.н.д. Преди да се разгледат формулите за ценообразуване във външната търговия, на вътрешния пазар и др., е необходимо да се обърне внимание на задачите на този процес. Като цяло те изглеждат така:
- Покриване на производствените разходи в процеса на производство на продукцията, както и нейната продажба. Това ви позволява да осигурите печалба, чийто размер ще бъде достатъчен за нормалното функциониране на организацията.
- Определяне на степента на взаимозаменяемост на готовите продукти в процеса на формиране на стойност.
- Решаване на социални проблеми.
- Въвеждане на екологични практики в процеса на изграждане на подходящата политика на организацията.
- Решаване на въпроси в сферата на външната политика.
Хоризонталните връзки бяха характеристика на развитието на пазара в ранните етапи. Те са установени между потребители, производители, както и посредници. По време на този процес бяха решени първите две от тези задачи. Останалите се сблъскват не само с производството, но и с модерното общество като цяло.
В контекста на развитието на пазара с помощта на цените се решават следните задачи:
- Покриване на производствените разходи, което гарантира печалбата на компанията. Това е изискване както на производителя, така и на посредника. Всеки от тях трябва да определи такава цена, за да печели, а предприятието работи изгодно. Колкото по-благоприятна е пазарната среда, толкова по-високи могат да бъдат производствените разходи. В резултат на това компанията прави големи печалби.
- Записване на взаимозаменяемостта на стоки, работи или услуги. Ако продукти със същите свойства, но различни цениса в продажба, купувачът, разбира се, ще избере най-евтиния вариант.
Други задачи възникват чисто в условията на съвременния пазар. Следователно методите за ценообразуване, чиито формули ще бъдат разгледани по-долу, позволяват преминаването от спонтанен, неразвит пазар към неговата регулирана форма.
Стъпки
Преди да разгледате формулите за решаване на проблеми с цените, трябва да обърнете внимание на етапите на този процес:
- Поставяне на цели.
- Определяне на търсенето на продукти.
- Изчисляване на броя на разходите.
- Анализ на цената на конкурентни продукти.
- Избор на метод за ценообразуване.
- Формиране на цената на продуктите, правилата за нейната промяна.
- Отчитане на правителствената регулация в областта на ценообразуването.
На първия етап икономистът трябва да реши какви проблеми ще помогне за разрешаването на подходящата ценова политика. Например, една компания може да промени количеството на произвежданите продукти или своята структура, да завладее нови пазари, да постигне стабилен асортимент, да намали разходите и т.н. Може също да се наложи подобряване на качеството на продуктите или увеличаване на нивото на печалба до максимално ниво.
На втория етап трябва да анализирате търсенето на продукти. В същото време е важно да се определи колко продукта може да продаде една организация на определено ценово ниво. Максималното ниво на продажби на най-ниски цени не винаги се отразява положително в резултатите от работата и обратно.
Следователно при дефиниранеценообразуването в търговията, формулата за еластичност и коефициента на търсене и предлагане се определя задължително. В този случай се прилага следното изчисление:
Ke=Растеж на търсенето, % / Намаление на цените, %, където Ke е коефициентът на еластичност на търсенето.
Коефициентът на търсене и предлагане се дефинира, както следва:
Ksp=Ръст на предлагането, % / Увеличение на цената, %.
Ако търсенето е еластично, стоките са силно зависими от нивото на цените. Зависи от обема на продажбите. Ако цената се повиши, клиентите ще купуват стоки по-рядко. Луксозните стоки се характеризират с еластично търсене. Някои продукти са нееластични (напр. кибрит, сол, хляб и др.).
Следващи стъпки
Формулите за ценообразуване включват изчисляване на разходите. Те се използват за определяне на производствените разходи. Това ни позволява да разгледаме структурата на този индикатор, да намерим резерви за неговото намаляване.
На четвъртия етап се анализират цените на конкурентите. Това е сложна процедура, тъй като въпросът за ценообразуването в предприятието е търговска тайна. Тази работа обаче все още трябва да се свърши. Необходимо е да се определи цената на безразличието, на която купувачът няма да се интересува от кой продукт на производителя да купи.
На петия етап се избират методи за ценообразуване. Всеки от тях има свои собствени формули. Най-често срещаните методи са:
- Ниски маркетингови и производствени разходи.
- Инструменти.
- Уникални характеристики на продукта.
- Разходи-маркетинг.
- Смесено.
След това се определя крайната цена. Те също така установяват правила за промяната му в бъдеще. На този етап се решават две задачи:
- Създайте своя собствена система от отстъпки. Трябва да се научите как да го използвате правилно.
- Механизмът за корекция на цената се определя. Това отчита етапа от жизнения цикъл на стоките. Вие също трябва да идентифицирате инфлационни процеси.
На този етап маркетинговите и финансовите услуги трябва да създадат целесъобразна система от отстъпки, като ги представят на клиентите. Не забравяйте да определите степента на въздействие на отстъпките върху политиката за продажби.
След това се вземат предвид мерките за ценово регулиране от страна на държавата. Необходимо е предварително да се определи как подобни действия ще повлияят на нивото на цената на продукта. Нивото на рентабилност може да бъде ограничено със закон. За някои стоки се дават субсидии, прилагат се данъчни санкции. В някои случаи има сезонно намаление на цената.
Извършва се и оценка на патентната чистота на продуктите, особено когато се доставят в чужбина.
Сравнение на методите за ценообразуване
Има различни начини за изчисляване на цените. Те имат определени предимства и недостатъци. Основните техники, използвани при провеждането на такъв процес са, както следва:
- Метод на общата цена. Нарича се още Cost Plus. Предимството на този подход е, че осигурява пълно покритие на променливи и постоянни разходи. Това ви позволява да получите планираното ниво на печалба. недостатъкметодологията е невъзможността да се вземе предвид еластичността на търсенето. Също така няма достатъчно стимул за намаляване на разходите в предприятието.
- Метод за определяне на разходите въз основа на намалени разходи. Позволява ви да преразгледате структурата на асортимента, като изберете оптималния списък с номенклатура. За разходния метод на ценообразуване се прилага специална формула. Формира се допълнителен списък с разходи. Недостатъкът на техниката е трудността да се разпределят разходите към постоянни и променливи позиции според продуктовата гама.
- метод ROI. Позволява ви да вземете предвид разходите за финансови ресурси, кредитни средства. Недостатъкът на този подход се нарича високи лихвени проценти, тяхната несигурност, особено когато инфлацията е висока.
- Метод на възвръщаемост на активите. Методът позволява да се вземе предвид ефективността от използването на определени видове активи в съответствие с издадената номенклатура. Това осигурява необходимото ниво на рентабилност на активите на компанията. Недостатъкът на методологията е трудността при определяне на заетостта на определени видове собственост на организация при използване на номенклатурата.
- Метод на маркетингови оценки. Позволява ви да вземете предвид пазарните условия, както и да определите характеристиките на реакцията на купувачите към определени промени. Недостатъкът на методологията е известна конвенционалност на количествените оценки.
Пълна цена
Сред ценообразуващите формули в производството, най-често срещаното е калкулирането по метода на пълните разходи. За да се разкрият всички характеристики на представенотоподход, той трябва да бъде разгледан с пример. Например една компания произвежда 10 000 единици. продукти за отчетния период. Разходите за производство и продажба са както следва:
- Променливи производствени разходи (Rper) - 255 хиляди рубли. (25,5 рубли за единица).
- Фиксирани режийни разходи (Rtot) - 190 хиляди рубли. (19 рубли за единица).
- Административни, търговски разходи (Rka) - 175 хиляди рубли. (17,5 рубли за единица).
Общите разходи (Rfull) се определят от 620 хиляди рубли. (62 рубли за единица). В същото време желаният марж на печалба (PJ) е 124 хиляди рубли.
При изчисляване на цената по представения метод трябва да добавите необходимия показател за рентабилност към сумата от общите разходи (променливи и фиксирани). Той покрива цялото ниво на разходите за производството на продуктите и тяхната продажба. Също така, организацията получава желаната печалба. Тази техника е широко използвана в индустрии с голям списък със запаси.
Методологията включва изчисляване на нормата на възвръщаемост:
R=PJ/Rfull100%=124/620100%=20%.
Това е необходимото ниво на рентабилност, на базата на което се изчислява цената на продуктите. В този случай формулата за ценообразуване, базирана на принципа „Разходи плюс“, се изчислява по формулата:
C=Rfull + RfullR/100.
Необходимо е да се вземат предвид данните за производствената единица:
C=62 + 6220/100=74,4 рубли
След това можете да определите цената на отделен продукт, като използвате същия метод. За това се използва следната формула:
C=R пълен. / 1 – R.
Когато се използвапредставената формула за ценообразуване, цената на дребно ще бъде същата (74,4 рубли).
Следователно рентабилността включва цена, която е приемлива за организацията. Ако по някаква причина е невъзможно да се представят търговски продукти на пазара на дадена цена, трябва да потърсите начини да намалите разходите или да осигурите други печалби.
Метод за намаляване на разходите
Трябва да продължим да разглеждаме примери за изчисления на цените. Един от най-разпространените е методът на намалените разходи. В този случай нивото на необходимата рентабилност се добавя към променливите разходи. Тази цифра трябва да покрива всички фиксирани разходи. Влагайки такава рентабилност в цената на продуктите, компанията може да реализира печалба.
В много индустрии този метод е широко използван днес. Особено в онези организации, където се използва системата за "директни разходи". В този случай разходите се разделят на променливи и постоянни. Втората категория включва например амортизация, наем, лихва по заеми и др.
Променливите разходи се променят пропорционално с обема на производството. Те се изчисляват за единица продукция. Те представляват цената на суровините, заплатите на служителите, участващи в производството и т.н.
За да определите производствените разходи, трябва да изчислите нивото на рентабилност:
R=((Pzh + Rtotal + Rka)/Rper)100%.
P=((124 + 190 + 175)/255)100%=191,8%.
След това цената се определя от следнотоформула на метода на разходите:
C=Р пълен. + ПпъленР/100.
C=(25,5 + 25,5191,8/100)=74,4 рубли
Цената е за единица. Този метод ви позволява да получите същия резултат като използването на метода на пълната цена. Това се дължи на факта, че се използват едни и същи входове. Ако информацията е различна, тогава за единица продукция тази разлика се компенсира с различно ниво на рентабилност.
метод за възвръщаемост на инвестициите
Когато разглеждате формулите за ценообразуване, си струва да се отбележи методът на ROI. Разходите се определят от рентабилността. Тя трябва да е по-висока от цената на инвестиционни фондове на трети страни.
Необходимо е да се определи сумата на общите разходи, които формират себестойността на единица продукция. Те добавят цената на лихвите по заема. Това ви позволява да включите платени финансови средства в цената.
Този подход се използва от организации, които произвеждат широка гама от продукти. Производствените им разходи са различни. Този подход ви позволява да изчислите цената на новите продукти. За това методът за определяне на възвръщаемостта на инвестицията е много подходящ. Въз основа на него се изчислява обемът на продукцията на такива продукти.
Например, една компания иска да изчисли цената на нов продукт. Планира се годишно да се произвеждат 40 хиляди единици продукти. Променливите разходи са 35 рубли / единица. Постоянните разходи възлизат на 700 хиляди рубли. За да пуснете нови продукти,Компанията се нуждае от допълнително финансиране. Размерът на привлечените средства е 1 милион рубли. Банката предоставя заем при 17% годишно.
За да се определи единичната цена на нов продукт, се прави проста калкулация. Фиксирани разходи за продукт се определят:
700 / 40=17,5 рубли
Общите разходи се изчисляват, както следва:
17, 5 + 35=52,5 RUB
Желаният приход трябва да бъде най-малко цената на заема:
(1 милион рубли0,17) / 40 хиляди рубли.=4, 25 рубли/единица
Минималната единична цена ще бъде:
52, 5 + 4, 25=56, 75 RUB
Методът за възвръщаемост на активите включва добавяне на процент към общите производствени разходи, който е равен на възвръщаемостта на активите. Определя се от самата фирма. За това се използва следната формула:
C=Р пълен. + (Р + Сact)/OP, където Сact е стойността на имуществото на компанията, OP е очаквания обем на продажбите в бъдеще (в натурални единици).
Метод на маркетингови оценки
Прилагат се други формули за ценообразуване. Един подход, който е подходящ при различни обстоятелства, е методът на маркетинговите оценки. Това включва използването на информация за минали търгове, състезания. Победител е производителят, чиято офертна цена може да гарантира приемливи срокове за изпълнение на предстоящата работа, както и качеството на готовия продукт. Разумната цена в този случай осигурява печалба.
Тази техника се използва, ако е необходимо да се извърши селекцияизпълнители на държавна поръчка или в процес на обществено значима работа. Може да се приложи и друг подход, например възвръщаемост на продажбите. Цената в този случай се определя чрез изготвяне на оценка на общите разходи. Доходността се изчислява по формулата:
R=PJ / Rfull100%.
Възможно е да се формира цена, като се използва информация за брутната печалба. В този случай се прилага методът на пълната цена. Рентабилността, включена в себестойността на производството, се изчислява, както следва:
R=(Pzh + Rka)/Roll100%.
Реланги метод
Когато изучавате формули за ценообразуване, трябва да обърнете внимание на метода реланги. Често се използва в химическата, леката и други отделни индустрии. В този случай се планира жизненият цикъл на продукта. Според действителните условия на такъв цикъл се формира и цената на единица продукция.
Необходимо е да използвате този метод, ако искате да наблюдавате, постоянно да следите наличието на продаваеми продукти на пазара. За това съотношението цена и търсене се взема предвид и дори понякога се променя. Прилагането на представената методология предоставя редица възможности:
- Промяна на физическите характеристики на търговските продукти.
- Промени в производителността.
- Извършване на малки промени в статистиките.
- Допълнете продукта с някои специални услуги, като консултации, услуги и разширения за услуги и др.
- Актуализация на продукта.
В същото време е необходимо да се вземе предвид фактът, че при производството на дълготрайни продукти, периодът на тяхното използваненамален изкуствено. За да направите това, просто променете дизайна. В същото време гамата от готови продукти се разширява, разширява се запълването на дистрибуторската мрежа с продукти на организацията.
Метод на потребителския ефект
Този подход включва отчитане на ефекта от новите продукти при изчисляване на цената. Възниква в областта на потребителското търсене. Формулата за ценообразуване в този случай би била:
C=Cbi + EKt, където:
- Cbi - цената на основния продукт, който е произведен по-рано;
- E - потребителски ефект при замяна на стария продукт с нов;
- Kt - коефициент на инхибиране, остаряване на продукта.
