Как търговците на дребно определят цените за своите продукти? Какво е марж и надценка? Тези въпроси засягат както потребителите, така и стартиращите бизнес предприятия.
За да разберем ясно какво представлява маржът в търговията, всеки, който ще отвори собствен магазин, е длъжен да разбере. Понятията за марж и надценка са различни, въпреки че има очевидна връзка между тях. Надценката показва колко печалба носи всеки долар, инвестиран в покупката на стоки. А маржът, чиято формула е надценка / (100 + надценка), показва колко печалба носи всеки долар оборот. И така, от какво трябва да се ръководите, когато задавате този или онзи марж на стоките, с изключение на прословутото „необходими са пари“?
Стратегия за конкуренция и ценообразуване
Ако конкуренцията на пазара е много висока, тогава, разбира се, потребителят избира магазина с най-ниски цени, следователно, с помощта на редовно наблюдение на конкурентите, се определят приблизително същите цени за стоки.
На тези пазари, където имиджът, статусът или услугата имат значение, цената на стоките може да варира значително. Това са например магазини за маркови дрехи, ресторанти, магазини за домакински уреди иелектроника и др. Успешният опит се копира умело от конкурентни предприятия, така че търговците на дребно, които се опитват по някакъв начин да се откроят от конкурентите, са принудени непрекъснато да се подобряват по отношение на обслужването, да предоставят допълнителни услуги и стоки, тоест постоянно да „обясняват“на купувача защо трябва да плаща повече и какво прави клиента на този магазин или госта на този конкретен ресторант специален. Освен това неясният слоган „ние работим в премиум сегмента“е абсолютно недостатъчен.
Метод на ценообразуване
Една от възможностите за ценова политика на предприятието е ценообразуване на базата на производствените разходи. Цената при този подход трябва да покрива всички разходи и да включва маржа на печалбата.
Този подход е напълно приемлив, ако в този пазарен сегмент няма напълно конкуренция, ако продуктът не е потребителски продукт и купувачът няма да забележи увеличение на цената, ако целта е да се отърве от излишните стоки бързо и без загуби. За да изчислите цените, използвайки този подход, трябва много добре да разберете какво представлява маржът в търговията, от какво се състои производствените разходи, какви разходи предприятието е свързано с продажбата и популяризирането на стоки на пазара.
Ценообразуване на базата на стойност
Този подход използва интерпретацията на цената от гледна точка на маркетинга. Един продукт струва толкова, за колкото са готови да го купят. Тази стратегия се прилага на пазари с нееластично търсене. Така се определя маржът в търговията на дребно за бижута, артикулиизкуство, дизайнерски дрехи, статусни аксесоари и така нататък. Или може да са стоки за сегменти от населението с ниски доходи. В този сегмент търсенето също е нееластично, тъй като пенсионерът няма да плаща повече, дори ако качеството на продукта или услугата в магазина се подобри. С правилното дефиниране на целевата аудитория, нейните нужди и настроения, тази стратегия може да бъде много ефективна. Купувачът не мисли какъв е маржът при търговията и какъв трябва да бъде, ако продавачът е намерил необходимия ливъридж, за да повлияе на клиента си.
Без ценова политика
Ако цените в магазина се променят твърде често, клиентът подозира нечестна игра и може да не се върне. Системата от бонуси и отстъпки трябва да е абсолютно ясна за клиента и персонала на магазина, в противен случай ще изглежда като опит за обърканост и измама.
Не злоупотребявайте с отстъпките. В крайна сметка това може да доведе до факта, че няма достатъчно пари за закупуване на стоки. Тази грешка често се прави от начинаещи, които не разбират съвсем какво е марж в търговията. Възможна е ситуация, когато при доста приличен оборот предприятието едва ли се изплаща (е, ако се изплаща).
Нито търговец, нито счетоводител могат да определят цени. Първият не знае нищо за цената, вторият не знае нищо за позиционирането и портрета на купувача.
Прекалено честите въпроси от купувачите за това защо е толкова скъп е сигнал за пропуск в търговците и мениджърите на категории. Цената не е определена "за късмет", тя трябва да бъде оправдана. Продавачът трябва да може да предаде на купувача защо този конкретен хляб е специален и защо струва повече, отколкото зад ъгъла. Ако няма такава обосновка, тогава цената ще трябва да бъде намалена. Маркетологът от висок клас е талантлив манипулатор на умовете на потребителите.
Подход за оптимално ценообразуване
Правилният подход към ценообразуването е възможен с ясно разбиране за това какво е включено в цената на стоките, каква цена може да бъде възможно най-ниската и какво е готов да плати купувачът (не всякакъв, а специфичен представител на целевата аудитория). Постоянно трябва да се извършва анализ на конкурентната среда, да се определя маржът в търговията на дребно за подобни продукти.
