Бизнесите могат да използват различни ценови стратегии, когато продават продукт или услуга. Цената може да бъде настроена така, че да увеличи рентабилността за всяка продадена единица или от пазара като цяло. Може да се използва за защита на съществуващ пазар от нови участници, за увеличаване на пазарния дял или за навлизане в нов пазарен сегмент.
Ценообразуване като част от маркетинговия микс
Методът на ценообразуване е един от най-важните и търсени компоненти в маркетинговата теория. Това помага на потребителите да разберат стандартите, които една фирма определя за своите продукти, както и да разпознават компании, които имат изключителна репутация на пазара.
Решението на фирмата относно цената на продукта и ценова стратегия влияе върху решението на потребителя да купува или не. Когато компаниите решат да обмислят някаква ценова стратегия, те трябва да са наясно със следните причини, за да направят правилния избор, който ще бъде от полза за техния бизнес. Пазарните методи за ценообразуване днес са обвързани с конкуренцията, която следователно е изключително високапроизводителите трябва да бъдат внимателни към действията на опонента си, за да имат сравнително предимство на пазара.
Честотата и популярността на използване на интернет се увеличиха и се развиха значително, така че клиентите могат да сравняват цените чрез онлайн достъп. Потребителите са много придирчиви към покупките, които правят поради познанията си за паричната стойност. Фирмите трябва да имат предвид този фактор и да ценят продуктите си съответно.
Методи на ценообразуване=
Цена за усвояване
Скъп метод за ценообразуване, при който всички инвестиции се възстановяват. Цената на продукт включва променливата цена на всеки артикул плюс пропорционална сума на фиксираните разходи.
Принос на маржин цената
Определянето на маржин принос увеличава печалбата, спечелена от отделен продукт въз основа на разликата между неговите разходи и променливи разходи (марж на приноса на продукта на единица) и на предположения за връзката между цената на продукта и броя на единиците, които могат да бъдат продадени за него. Приносът на даден продукт към общата печалба на фирмата се максимизира чрез избор на цена, която обобщава следното: (пределна печалба за единица) X (брой продадени единици).
При ценообразуване цена плюс първата цена на компанията определя точката на рентабилност за продукта. Това се прави чрез изчисляване на всички разходи, свързани с производството, като например закупените и използвани суровини при транспортирането, маркетинга и разпространението на продукта. Тогаваза всяка единица се определя надценка въз основа на печалбата, която се очаква да направи компанията, нейните цели за продажби и стойността, която смята, че клиентите ще платят. Примерен метод на ценообразуване: Ако една компания се нуждае от 15% печалба и цената на безупречността е $2,59, цената ще бъде определена на $3,05 ($2,59 / (1-15%)).
очистване
При повечето обезмасляване стоките имат по-висока стойност, така че са необходими по-малко продажби, за да се изравнят. Следователно, продажбата на продукт на висока цена, жертвайки високите продажби за високи печалби, е овладяване на пазара.
Този метод за изчисляване на цената на продукт обикновено се използва за възстановяване на разходите за първоначална инвестиция в проучване в продукт: обикновено се използва на електронните пазари, когато нова гама, като например DVD плейъри, се продава за първи път на висока цена цена. Тази стратегия често се използва за насочване към „ранните потребители“на продукт или услуга.
Ранните потребители са склонни да имат относително ниска чувствителност към цената - това може да се обясни с:
- нуждата им от продукта надхвърля желанието им да спестят пари;
- по-добро разбиране на стойността на продукта;
- просто има по-висок разполагаем доход.
Тази стратегия се използва само за ограничен период от време, за да се върне по-голямата част от инвестициите, направени в създаването на продукта. За да спечели допълнителен пазарен дял, продавачът трябва да използва други тактики за ценообразуване, като спестявания или проникване. Този метод може да иманякои недостатъци, тъй като може да остави продукта на висока цена в сравнение с конкуренцията.
Цена примамка
Метод за изчисляване на цената на продукт, при който продавачът предлага поне три от неговите имена, като две от тях имат еднаква или еднаква цена. Два продукта с еднакви цени трябва да са най-скъпи и единият трябва да е по-малко привлекателен от другия. Тази стратегия ще принуди хората да сравняват опции с подобни цени и в резултат на това продажбите на по-атрактивни артикули с висока цена ще се увеличат.
Двойен билет
Форма на метод за измамно ценообразуване. Това продава продукта на по-високата от двете цени, съобщени на потребителя, когато го придружава или популяризира.
Freemium
Това е модел на приходи, който работи, като предлага продукт или услуга безплатно (обикновено дигитални предложения като софтуер, съдържание, игри, уеб услуги и т.н.), докато се таксува за разширени функции, функционалност или свързани продукти и услуги. Думата freemium е съвкупност от два аспекта на бизнес модела, "безплатен" и "премиум". Той се превърна в много популярен модел със забележителен успех.
Висока цена
Методите за ценообразуване на услугите, предлагани от организацията, редовно са на по-високи цени от тези на конкурентите, но чрез промоции, обяви и/или купони се предлагат по-ниски цени за ключовипродукти. Намаляването на разходите има за цел да привлече клиенти към организация, където на клиента се предлага рекламен продукт, както и редовни по-скъпи аналози.
Кейстън
Метод за ценообразуване на дребно, който определя цената на удвоена цена на едро. Например, ако цената на продукт за търговец на дребно е £100, тогава при продажба тя е £200.
В конкурентна индустрия този метод често не се препоръчва като ценова стратегия поради относително високите маржове на печалба и факта, че трябва да се вземат предвид други променливи.
Ограничение на цената
Тази цена се определя от монополиста, за да попречи на конкурентите да навлизат на пазара икономически и е незаконна в много страни. Пределната цена е процентът, с който навлизащият ще се сблъска при влизане, докато действащата фирма не намали производството.
Често е по-ниска от средната производствена цена или просто достатъчно ниска, за да бъде печеливша. Количеството, произведено от съществуващата фирма като възпиращ фактор за навлизане, обикновено е по-голямо, отколкото би било оптимално за монополиста, но все пак може да генерира по-високи икономически печалби, отколкото биха били спечелени при съвършена конкуренция.
Проблемът с ограниченото ценообразуване като стратегия е, че след като участник навлезе на пазара, сумата се използва като възпираща заплахаприносът вече не е най-добрият отговор от настоящата фирма. Това означава, че за да бъде ограничението на цената ефективно възпиращо средство за навлизане, заплахата трябва да е достоверна по някакъв начин.
Един от начините за постигане на тази цел е заемащият длъжността да се принуди да произведе определено количество стока, независимо дали се случва влизане или не. Пример за това би бил, ако една фирма сключи синдикален договор за наемане на определено (високо) ниво на труд за продължителен период от време. При тази стратегия цената на продукта става лимит според бюджета.
Лидер
Лидер на загуба е продукт, който се продава на ниска цена (т.е. цена или по-ниска), за да стимулира други печеливши продажби. Това ще помогне на компаниите да разширят общия си пазарен дял.
Стратегията за загуба на лидер обикновено се използва от търговците на дребно, за да насърчат клиентите да купуват продукти с по-висок марж, за да увеличат печалбите, вместо тези, продавани на по-ниска цена. Когато цената на „препоръчана марка“се предлага на ниска цена, търговците на дребно са склонни да не продават големи количества продукти с лидер в загубите и са склонни да купуват по-малки количества от доставчика, за да предотвратят загуби за фирмата. Супермаркетите и ресторантите са чудесен пример за търговци на дребно, които приемат стратегия за загуба на потенциални клиенти.
Маргинална цена
Практиката за определяне на цената на даден продукт се практикува в бизнеса,равни на допълнителните разходи за производство на допълнителна подобна единица. Съгласно тази политика производителят начислява само добавената стойност към общите разходи за материали и директен труд за всеки продаден артикул.
Компаниите често определят цени, близки до пределните разходи по време на периоди на слаби продажби. Ако например пределната цена на даден артикул е $1,00, а нормалната продажна цена е $2,00, фирмата, която продава артикула, може да понижи цената до $1,10, ако търсенето е намаляло. Бизнесът би избрал този подход, защото допълнителни 10 цента върху транзакция са по-добри, отколкото никакви продажби.
Разходи плюс цени
Това е метод за ценообразуване, базиран на разходите за стоки и услуги. При този подход директните вложени материали, разходите за труд и режийните разходи за продукти се сумират и добавят към процент на надбавка (за да се създаде норма на възвръщаемост), за да се постигне оптимална цена.
Нечетни опции
При този тип ценообразуване продавачът се стреми да заключи цена, чиито последни цифри са точно под кръгло число (наричано още малко под цена). Това е, за да се гарантира, че купувачите/потребителите нямат разлика в договарянето, тъй като цените изглеждат по-ниски, но всъщност са твърде високи и се възползват от човешката психология. Добър пример за това може да се види в повечето супермаркети, където вместо цена от £10 ще бъде посочена като £9,99.
Платете каквоискам
Това е ценова система, при която клиентите плащат всяка сума, която искат за даден артикул, понякога включително нула. В някои случаи може да бъде зададена минимална цена и/или препоръчителна цена, която да бъде предоставена като ориентир на купувача. Последният може да избере и сума, по-висока от стандартната цена на артикула.
Даването на свобода на купувачите да плащат това, което искат, може да изглежда безсмислено за продавача, но в някои ситуации може да бъде много успешно. Въпреки че по-голямата част от употребите на таксата са били по време на спад в икономиката или за специални промоции, се полагат усилия за разширяване на полезността й до по-широка и по-редовна употреба.
Гарантирана максимална цена на договора
CPM е договор от тип разход (известен също като договор с отворена книга), в който изпълнителят получава компенсация за действителната инвестиция, плюс фиксирана такса въз основа на максималната цена.
Изпълнителят носи отговорност за превишаване на разходите, освен ако GMP не е увеличено чрез официална поръчка за промяна (само в резултат на допълнителни възможности на клиента, а не превишаване на разходите, грешки или пропуски). Спестяванията в резултат на подценяване на разходите се връщат на собственика.
CMS е различен от договор за цена по договаряне (известен също като еднократна сума), където икономиите на разходи обикновено се запазват от изпълнителя и по същество састава допълнителна печалба.
Проникване
Ценообразуването за проникване включва определяне на ниска цена за привличане на клиенти и спечелване на пазарен дял. Стойността ще бъде увеличена по-късно, след като този пазарен дял се увеличи.
Фирма, която използва стратегия за ценообразуване на проникване, цени продукт или услуга на по-ниско количество от нормалната му пазарна цена на дълги разстояния, за да спечели приемане на пазара или да увеличи съществуващия си пазарен дял. Тази стратегия понякога може да обезкуражи новите конкуренти да навлязат на пазарна позиция, ако погрешно възприемат цената на проникване като опция за дълъг обхват.
Стратегията за сравнение на цените на проникване обикновено се използва от фирми или фирми, които тепърва навлизат на пазара. В маркетинга това е теоретичен метод, използван за намаляване на цената на стоките и услугите, които предизвикват голямо търсене на тях в бъдеще. Тази стратегия за ценообразуване на проникване е жизненоважна и се препоръчва за различни ситуации, пред които може да се сблъска фирмата. Например, когато нивото на производство е по-ниско в сравнение с конкурентите.
Гищни цени
Хищническото ценообразуване, известно още като агресивно (или занижени цени), е предназначено да прогони конкурентите от пазара. В някои страни е незаконно.
Компаниите или фирмите, които са склонни да участват в хищнически стратегии за ценообразуване, често си поставят за цел да поставят таван или бариераза достъп до други нови бизнеси на приложимия пазар. Това е неетичен акт, който противоречи на антитръстовите закони.
Хищническото ценообразуване се случва главно по време на ценова конкуренция на пазара. Използвайки тази стратегия, в краткосрочен план потребителите ще се възползват и ще бъдат доволни от по-евтини продукти. Фирмите често не се облагодетелстват в дългосрочен план, тъй като други предприятия ще продължат да използват тази стратегия, за да намалят печалбите на конкурентите, което ще допринесе за значителни загуби. Тази стратегия е опасна, защото може да бъде разрушителна за фирмата и дори да доведе до пълен провал на бизнеса.
